如何利用内容营销让流量转化为线索？
很多企业在加大建立内容营销的矩阵，但是很多企业仅仅用内容营销做获客、市场教育或是品牌的曝光，而没有下沉到漏斗中部及基层，这样的缺点是，花费了大量成本制作的内容，只能在漏斗的上半部分，而没办法进入漏斗的中下部，也没办法加速线索成熟的过程。
如何运用内容营销贯穿漏斗，加速线索转化？核心思想即是根据漏斗阶段建立内容矩阵与内容生产，然后清晰划分用户，运用不同内容穿透不同类型的用户。最后建立组织架构，优化线索的转出与孵化流程。
若能妥善利用此套机制以加速企业的线索成熟，将会在营销过程中收获巨大回报。
B2B行业营销的痛点有哪些？
1. 专业内容难生存：B2B行业的专业内容不仅很难生产，并且效果难以评估，导致很多企业不愿意花费大量代价和人员投入内容生产。大部分内容只是描述产品和功能，然后通过销售人员或是地推人员进行营销。
2. 线索转化率较低：由于B2B行业的销售和营销过程十分漫长，所以输入的线索的天然质量不高。如果没有运用有效的手段对线索进行长期的追踪和孵化，转化率就会比较低。
3. 营销闭环无法形成：B2B行业的整个营销漏斗的关键节点缺乏连贯性，无法形成营销的闭环。比如说，一个线索进入漏斗，什么时候发展成下一步，再到什么时候可以变成一个可以追踪的商机，在这个过程中间，很多市场部没有将不同节点关联起来。
4. 营销数据较分散：很多企业的市场营销的数据散落在活动部门、官网投放部门以及新媒体运营部门等不同部门，每个部门都有一套独立的数据，没办法进行整合。
如何进行线索转化？
掌握方法，制作B2B营销漏斗并不难。营销漏斗其实是线索转化的必经之路，而B2B企业一个转化漏斗的整个过程是十分漫长的。从leads到成交往往要经历几个月或者最长需要几年的时间，那整个过程会细分成很多阶段，每一个阶段用户的特点和特性是完全不一样的。
所以基于这样的特点，我们需要一些方法来对营销漏斗进行更加有效的分析。
1. 细分漏斗：在这个过程中我们要弄清楚整个漏斗中间有哪一些层级，不同层级之间会产生一个什么样的数据。漏斗的好坏不在于大小，而在于是否充满高质量的商机。也就是说，营销漏斗中下部的数量和质量往往比中上部的数量来得更直接。
2. 明确不同阶段的定义，找到加速的关键节点：从线索到成交需要漫长的过程，所以找到可以进行加速的节点，以及对关键节点运用不同的加速方法就极为重要。如果不能完成以上两点，市场部就只能听天由命了。
3. 理解漏斗的流速：漏斗的流速就是不断地有新的leads进来，有新的线索被转化出去。在整个过程中，我们要让漏斗保持一个转化速率，不能出现所有的线索进来后就不动了，或者卡在某一个节点的情况。
4. 运用Martech制作B2B营销漏斗：
第一步，从营销触点和一些线索的路口搭建、获取线索，也就是漏斗上半部分的一个线索；
第二步，引入孵化的一些手段，和孵化的团队对每一个线索进行追踪，以及对每一个线索进行评分；
第三步，可以通过SDR或者电商团队对一些经过筛选、经过孵化的线索进行一些联系，然后将一些线索转给销售团队去进行一些跟进以及最终完成签约。
在B2B营销的世界中，内容营销不仅是吸引注意力和教育市场的工具，它还应该是一个全面的策略，能够触及每个潜在客户在购买旅程中的不同阶段。要做到这一点，企业需要将内容营销深入到漏斗的每个层级，从而确保内容不仅能够吸引潜在客户，还能促进他们向下一步迈进，最终实现转化。
在这个过程中，内容营销是沟通品牌与客户之间的桥梁，是建立信任和权威的基石，更是加速线索成熟和转化的催化剂。正确地运用内容营销，结合明智的战略规划和技术工具的支持，将会是B2B企业在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键。
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